Анализ рынка стеклопластиковой арматуры и методы повышения продаж.

Для действующих и потенциальных дилеров

Мы  производим стеклопластиковую арматуру в городе Саранске. Благодарим наших дилеров за неплохую работу в прошлом 2012 году, надеемся на плодотворное сотрудничество в новом и приглашаем новые организации к сотрудничеству.

В этом письме я постараюсь рассказать о методах увеличения продаж нашей продукции. Первое что хочется отметить – на данный момент продажи ведем силами своего отдела продаж и восьми дилеров по России и Казахстане. Продукция имеет сезонный характер, начинается сезон примерно с середины марта, пик приходится на июнь-июль, в августе небольшая просадка, которую мы связываем с сезоном отпусков и заканчивается в зависимости от погоды в середине-конце ноября.

Непосредственных покупателей можно разделить на две группы: строительные организации (юридические лица) и частные клиенты (физические лица). Обе группы имеют свою специфику и значительно различаются по методам продвижения.

Начнем с организаций. Вообще потенциальным клиентом может быть любая строительная организация, за исключением отделочников. Арматуру используют практически везде, кто-то заменяет металл на стеклопластик легко, кто-то категорически против. Основным тормозящим фактором при этом является ПРОЕКТ по которому ведется строительство объекта. Пересогласование проекта дело не всегда быстрое и простое и чтобы добиться этого, с клиентом необходимо проводить достаточно плотную работу – убеждать, предоставлять образцы. Процесс этот требует много времени и сил, но он оправдан, если строительная организация один раз попробовала – это с большой вероятностью постоянный клиент с постоянными объемами. Наибольший интерес представляют следующие направления в строительстве:

1. Организации специализирующиеся на монтаже промышленных полов. (В промышленных полах замена металла на стеклопластик дает высокую экономическую эффективность и лучшие прочностные показатели. Часто такие организации принимают заказы от коммерческих организаций и небольших предприятий где вообще нет проекта на полы)
2. Организации ведущие монолитное строительство. (В монолитный каркас высотки стеклопластик пока не применяют, а вот трехслойные блоки теплостен, для монтажа ограждающих конструкций в монолитном строении давно делают с применением стеклопластиковых стержней. Так называемых ГИБКИХ СВЯЗЕЙ – это по существу та же стеклопластиковая арматура порезанная на куски от 20 до 45 см.)
3. Организации ведущие котеджное строительство. (С ними пожалуй проще всего договориться, нагрузки в малоэтажном строительстве невысоки, применение стеклопластика экономически очень эффективно.)
4. Организации занятые в строительстве агропромышленных объектов (коровники, открытые площадки, гаражи и пр. часто при строительстве таких объектов доказать экономическую эффективность проще.)

Методы продвижения продукции для организаций – это как правило личная встреча с представителем руководства. Главный инженер, директор производства, либо генеральный директор организации, на встрече необходимо рассказать о продукте, о его преимуществе по сравнению с металлом (дешевле, легче, прочнее), предложить пробную партию. Если у дилера нет возможности организовать постоянные встречи с руководством потенциальных клиентов можно ограничиться составлением базы данных вышеуказанных организаций в регионе и постепенно обзванивая их, отправлять информацию о продукте с последующим обзвоном. Как показала практика реклама в периодических изданиях, на радио, в специализированных строительных журналах, на телевидении имеет крайне низкую результативность в привлечении организаций, с частными клиентам ситуация диаметрально противоположная.

Частные клиенты: Для начала расскажу небольшую историю. Когда мы только запустили производство, естественно ориентировались на крупнооптового клиента и на привлечение дилеров. Рекламу на внутрирегиональном рынке не давали вообще. В апреле 2012 года столкнулись с ситуацией, когда продажи розничным клиентам составили почти треть от общего объема продаж по итогам месяца. Сделали анализ и выяснили, что сосед посмотрел у соседа, кто-то услышал от товарища и т.д. в общем «сарафанное радио». Конечно, сразу стали пробовать давать рекламу в газеты, на радио, на баннерах, на ТВ. При оценке эффективности всех методов выяснилось следующее: наибольшая эффективность от рекламы в специализированных журнальчиках, которые распространяют в строительных магазинах, в офисных зданиях и имеются в открытой продаже, например «Все для дома», «Стройка», «Дачный сезон» и т.п. Желательно чтобы журнал присутствовал в регионе не меньше трех лет и имел тираж не менее 5000 экз. Очень хорошая отдача от рекламы на телевидении, правда стоимость ее раза 2-3 выше других методов, но если бюджет позволяет, то в самом начале сезона, когда половина тех, кто собирается строиться, уже готова ехать за стройматериалами, другая половина присматривается — телевидение может дать очень высокий результат. Так же хорошая отдача от размещения статьи в еженедельной региональной газете, рассчитанной на широкую аудиторию читателей. Практически в каждом регионе есть две-три самых читаемых газеты. Необходимо, исходя из рекламного бюджета выбрать газету с наибольшим тиражом и с наибольшей популярностью. В статье должна быть фотография стройки частного дома и возможно интервью от счастливого покупателя стеклопластиковой арматуры, которую можно привезти в багажнике, которая значительно дешевле, легче по весу и поэтому проще в монтаже, да ещё и прочнее чем металл. При необходимости по запросу дилера можем выслать образец статьи.

Следующим по эффективности способом идет баннер, размещать его нужно вблизи котеджных поселков, и в местах скопления баз строительных материалов – привлечение клиентов меньше чем от газет и ТВ, целесообразно только при цене размещения не выше 6000 руб. в месяц. Далее радио – самая маленькая результативность, считаем нецелесообразным.

Лучшая стратегия размещения рекламы следующая: В конце февраля разместить в газете с высоким тиражом статью об арматуре, можно объединить информацию с другой новой продукцией, которую дилер планирует продавать в сезон. Широкая аудитория информацию получит, кто-то сразу запишет телефон, кто-то возьмет на заметку, кто-то заинтересуется и забудет. Повторить с небольшими изменениями статью в середине-конце марта в другой газете с широкой аудиторией. В начале апреля разместить рекламу в местных журнальчиках связанных со стройкой и ремонтом, достаточно в 1-2 журнале сроком от 1 до 3х месяцев в зависимости от бюджета. В нашем регионе такая компания будет стоить около 30-40 т.р.

По любым вопросам продвижения нашей продукции и по вопросам техничкой поддержки обращайтесь по телефону 8 (800) 333-38-64 Сухарников Алексей.

Будем рады работать вместе с Вами с уважением Малашкин Алексей.

Сообщаем, что в период до 15 февраля 2013 года действуют сезонные скидки на нашу продукцию, сейчас наиболее выгодно приобретать ее на свой склад для реализации в начале сезона.

Прайс – лист на стержни арматурные стеклопластиковые САС – «Арматура+»

Обращаем ваше внимание на то, что в 2012 году была проведена большая работа по улучшению качества продукции и ее упаковки. Теперь арматуру можно перевозить в багажнике и не бояться, что в багажник осыплется песок.

Бухтовка продукции:

Товар сертифицирован.

По вопросам сотрудничества звоните по тел:

8 (800) 333-38-64

Все новости